扮靓女人从“包”做起
——访厦门市木头人服饰有限公司总经理张美宵
 
    一个品牌的产生到发展壮大并形成名牌，要经过一段时间，甚至几代人的艰苦奋斗，这期间记载着企业老板打造品牌的一个个感人的事迹。属于民营中小企业的厦门木头人服饰有限公司，总经理张美宵在接受记者采访时，深有感触地讲述着打造“木头人”的苦与乐，这或许对我国中小企业老板来说，是会有同感的。

打造“木头人”的苦与乐

    在我国，中小企业的品牌发展，其过程都充满着艰辛和曲折，“木头人”的发展也是在曲折中前进的。

    张总原在一家服装厂搞设计，当时有几个厂家争着要以年薪十几万元聘用他，不为高薪而心动的他坚持走自己创品牌之路。公司成立之初只有7个人，他既是老板，又是裁剪工、打板工、搬运工，同时也是设计师，样样都做，经过一年多的艰苦奋斗，公司壮大了。有位客户看到发展前景，投入30万元合作经营，购买生产设备，不到一年时间，又提出撤资，要张总支还30万元现金，这对创业之处的张总来说无疑是当头一棒，造成“木头人”陷入困境。

    经过一段时间的休养生息，张总暗下决心：就是公司剩下一个人，也不能让“木头人”倒下。品牌的力量撑起他的勇气和希望，又向亲友筹措资金，重新策划营销方案，很快“木头人”又站起来了。
2001年参加在北京九届中国国际服装展览会，“木头人”品牌的独特个性，得到与会客商的喜爱，展摊出现了火爆的现象，当场签约30多家加盟商，每天都接到几十个订货电话。对此，一直承受强大压力的张总开始乐了。

    为完善经销渠道，开拓全国市场，“木头人”提出：“与经销商共赢，服务就是营销”的经营理念。张总说，现在的营销方式不再是经销商订完货交易就结束了，如果经销商所订的产品没有买出去，形成库存，下一次订货就会进入困境。在当今产品同质化严重的时代，谁的库存少，谁的应变能力就强，谁就能使盈利达到有效的提高，所以说，经销商的库存就是企业自己的库存，要实现厂商共赢，辅助经销商成长，建立厂商有效的管理机制很重要。

    在双赢的基础上，张总的另一个经营理念是做好服务。他说，服务就是营销，企业通过经销商把产品销售给顾客，才产生了利益价值，达到盈利的目的，那就需要对经销商的服务大力支持，例如对经销商进行各种技能的培训等。

做“包”为美化女性人生

    每当张总看到大街上、商场上穿梭的人群中，有很多女性背着“木头人”，他都会留心关注一下，然后觉得“木头人”确实点缀了女性的美，同时也发现 “木头人”已经被越来越多的女性所喜欢。
做“包”就是为了美化女性人生，这是张总经常说的一句话。“木头人”成立于2000年3月12日，这一天正是我国的植树节，细心的张美宵把公司的名字取名“木头人”，意为纪念植树节，并以“木头人”为品牌形象。目前“木头人”已在业界形成一种强势品牌，很多女性消费者说：买包就买“木头人”。

    经过短短的几年发展，“木头人”在全国已有100多个专卖店，遍布东北、蒙古、新疆、海南等20多个省份，还远销马来西亚、德国、英国、新加坡等地。在厦门鼓浪屿的专卖店，经常有外地的游客一次性购买“木头人”布包10个、20个，有时更多，他们把“木头人”作为旅游厦门的一种纪念品、装饰品赠送亲友，还有很多游客买包回乡后，打来电话要求加盟做为当地的经销商，通过这一渠道发展起来的加盟商就有十几家。

小“包”里装着大世界

    走进“木头人”产品陈列室，看着一百多个产品及系列款式的各式布包摆放，色彩搭配，让人顿得眼花缭乱，犹如走进一座布包的艺术殿堂。

    张总是搞设计出身的，提到产品的设计，侃侃而谈。他拿着取名“雨花”的布包介绍说，“雨花”自设计出来后，一直受到国内外不同年龄女性的青睐，市场销售势头看好，连续四年十分畅销，原因在于它有一个很好的艺术创意：

    首先体现在“包”的诗意，因为花象征着美，是女性特别喜欢的一种物体，适合人群很广，所以取“花随风飘起，花随风落下，时尚的符号，飘落在城市的每一个角落”，这样一种富有浪漫色彩的诗意。其次体现在设计款式的时尚和休闲，既能符合年轻女性的浪漫时尚，又能表现上班族女性的休闲，是一种雅俗共赏的产品。再次是在色彩和布料等的搭配上很讲究，给布包注入一种浪漫、运动、数字、休闲等元素，来定位不同女性人群的不同需求，例如有的布料采用纯棉的，有的布料从颜色到布质都由自己研发，再由厂家代加工，这样就把布料的编织工艺溶入到布包里面，赋予“包”的另一种艺术境界，形成一种流行趋势。就说“雨花”系列之二款式，它采用绒面压条加精美花饰，着眼于春夏花儿盛开的季节，简洁压条面料与精美花饰的完美结合，演绎于这个浪漫时节。

    “木头人”布包有夹肩包、斜挎包、手提包、侧背包、腰包以及饰品围巾和款式多样的钱包，在国内外形成一种“木头人”崛起的品牌强势，极富创造力和生命力，其品牌艺术风格主要表现在：

    一是让产品特色“不经意”地自然流露。因为布包是服饰体系的配套用品，款式的风格体现着配套的自然形态美，采用纯天然面料来产生一种返扑归真的感觉，体现着“木头人”布包的个性化与差异性，使消费者在使用“木头人”的过程中，不自觉地发现“包”在自己身上，有一种自然的美，流露出一种美感、快感。

    二是使产品浪漫风情和乡土气息相结合。针对当前不同年龄阶段的女性爱好以及流行趋势，“木头人”不断推出新颖大方，别出心裁的款式，使每一款式都透露着不同女性的心情故事：有浪漫的、有时尚的、有乡土风情的……，它伴随着不同背包女性主角演绎着风情万种，衬托出一种清新爽目，自然和谐的全新感受。例如“东方不败”布包系列，在老外眼里看来，既有东方朴实之美的异域风情，又透露着西方女性追求的浪漫氛围。

    三是给品牌的个性化不断注入新的活力。每个人的心灵深处都有一块净土，一个美丽的梦想，“木头人”植根于这块净土，努力塑造一种独具风格的品牌个性之美，这是“木头人”能够在众多的服饰品牌中尽显风采的魅力所在。正是由于它的与众不同和新颖独特的个性风格之美的体现。该公司的“流浪远方”系列款式，引领布包流行趋势，在国内外连续多年畅销不衰，印证了“木头人”品牌独具个性化的生命力。张总说：“品牌个性就是生命，生命的成长与成熟，伴随着不断完善和超越自我的过程，这就是一个富有生命力品牌的生长过程”。

    “木头人”的发展，或多或少说明着我国中小企业为打造自主品牌的艰辛和发展民族品牌的责任感。张总经常对经销商说，要做“包”就到厦门，并把同行业厂家介绍给他们，有时还派车专程送客户到同行业厂家参观，这样做的愿望，就是想把厦门打造成一流的服饰产业基地，把“木头人”推向世界。