关于举办《大客户销售技巧与策略》公益培训的通知

各企业：

    为贯彻落实《中华人民共和国中小企业促进法》、《国务院关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》和市委市政府《关于大力促进民营经济发展的意见》精神，促进我市中小企业的健康发展。我们决定举办《大客户销售技巧与策略》 培训班。现将有关事项通知如下：

    一、培训时间：9月26日9:00-21:00

    二、培训地点：厦门庐山大酒店（厦门市嘉禾路102号）

    三、培训对象：本市中小企业销售总监、销售经理、销售专员。

    四、培训形式：采取全脱产集中方式培训

    五、培训费用

    本次培训由厦门市经济发展局“中小企业国内市场开拓”资金专项资助，对符合条件的学员全程免费（午餐、晚餐自理）。

    六、报名方式: 先在“厦门中小在线”（www.smexm.gov.cn/smesc）网上报名。

    网上报名后：于9月20日前到厦门市中小企业服务中心（以下简称中心）交100元保证金，办理听课证。保证金于当天课程结束后退还。

    中心地址：厦门市湖滨南路86号之一8楼

    联系人： 梁兴全 电话：2233176   传 真：2219236

    附件：1、培训课程表

          2、《大客户销售技巧与策略》课程大纲

          3、培训老师简介

厦门市中小企业服务中心   

二○○六年八月十五日    

 附件1 培训课程表

 附件2 《大客户销售技巧与策略》课程大纲

一、大客户销售的基础
    1)大客户销售的3大观念：你的选择、你的疑惑、你的任务。
    2)大客户经理的专业核心素质
    3)主动营销与被动营销
    4)客户采购的四个要素：需求、价值、信任、满意。
二、大客户销售前的准备
    1)收集客户资料并做组织结构分析
    2）了解对方的操作层、管理层、决策层
    3)设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？
三、如何有效的接触客户
    1)理清客户的决策流程
    客户＝黑箱子
    优秀的客户经理让黑箱子透明
    三级的客户经理累积了一堆的黑箱子
    如何确定对决策人最有效的影响渠道
    如何把握决策成员之间的微妙关系
    如何巧用决策成员与外部单位的关系
    如何发挥客户内部亚群体的作用
    如何借助客户端关键活动和事件
    如何探明决策成员的个人动机
    如何培养自己的啦啦队员
    2)客户性格特点及接触方式
    3)电话预约客户的5大注意事项
    4)如何进行第一次面谈—开场白
四、透彻了解客户的需求
    1)个人需求与机构需求
    2)潜在需求与明确需求
    3)如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战
    4)如何探询客户的解决方案、采购指标
    5)洞察客户需求的8类问题
五、呈现价值
    1)合理介绍产品的特点和益处
    2)如何帮助客户分析和诊断问题
    3)通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子
    客户异议处理的流程
    8类常见的异议处理模式分析
    异议处理的5大注意点
    4)进行有效暗示
六、赢取订单
    1)掌握立场和利益，建立谈判框架
    2)在谈判中如何做妥协和交换
    3)达成协议的3个步骤
    4)达成协议签约的13种方法
    5)三类客户的跟进策略
    6)从满意客户那里获得介绍

 附件3 培训老师简介

    狄振鹏　著名实战营销专家

    上海社会科学院高级顾问、上海交大管理学院培训中心培训师、复旦大学网络学院泰复学习中心培训师；

    新加坡中华总商会管理学院授权讲师、江苏省生产力培训学院教授；

    注册企业管理顾问师导师、高级营销管理顾问、资深专业行销训练师、MBA；

    历任国际金融集团高级营销经理、培训经理，麦肯锡管理咨询项目推广经理等。

    管理实战经验

　　狄振鹏先生从事管理和营销培训、咨询十多年，主持开发管理、营销类培训课程十多种，主持、参与国内企业管理咨询、CI推广和企业员工管理培训400多起，营销和管理类著述、论文30多万字。擅长于管理模式和行销、服务技能训练，培训经验4000多小时，效果卓著，深受好评。

　　狄振鹏先生主讲的管理者训练课程（MTP）从自我管理、工作管理、员工管理等三个方面提升管理者的核心管理技能，从年轻主管并发症、老主管综合症等常见主管误区和困惑，逐步展开管理者工作中所需的管理概念和管理技能，辅以企业实际案例研讨和交流，结合室内教学和户外体验式训练方式，让学员缺什么补什么、学什么练什么，学以至用、知行合一，从而有效提高管理者的实战技能。

    另有服务、营销、PTT等专业训练课程，实用、实战、有效、指导性强，加上训练风格活泼开放，互动参与，游戏演练，幽默有趣，符合成人特点，给管理和营销人员很大的启发，有茅塞顿开、猛然醒悟之震憾效果。

    主要课程
 
    ◆职业培训师的培训(PTT)    ◆培训培训师（TTT）         ◆电话行销技巧
    ◆高效团队建设             ◆管理执行力（如何当主管）  ◆客户服务管理
    ◆大客户销售               ◆销售管理                  ◆优质服务管理技巧
    ◆有效沟通技巧             ◆主管的核心管理技能        ◆专业销售技巧

    培训客户

    云药集团、三普药业、复星药业、长甲集团、双鹤药业、远东集团、富达集团、奥康集团、红蜻蜓集团、人本机电、德立西集团、金石包装、超人集团、中山大厦、苏豪集团、南京烟草、波司登集团、联想电脑、中信泰富、中国银行、农业银行、中信实业银行、工商银行、建设银行、斯威特集团、中国电信、中国移动、中国联通、中国网通等。

    贾强  西安交通大学国际贸易专业硕士。

    现任：厦门市私营企业协会副会长；厦门市国际商会副会长；厦门市湖里区政协委员；厦门市企业家联合会常务理事。

    贾强老师具有较强的创新意识和开拓能力。他带领企业创立了萤火虫品牌及CI并成功打入沃尔玛、家乐福、麦德龙、好又多、欧倍德等大型零售连锁超市。企业成功在海外创办工厂， 并建立了遍及全球30多个国家的客户网络。2004年贾强老师由于业绩突出，荣获“中国照明行业十大杰出人物”及“厦门市2004年度十大经济影响人物”称号。