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徐亭：如何优化加盟商资源

来源：中国纺织报 作者:徐晶鑫 发布时间：2012/6/25 10:43:16
    如今，“招商制胜”已被越来越多的家纺界人士奉为渠道圣经。在他们眼中，拥有越多数量的加盟商，则意味着品牌占有越多的销售渠道。对于家纺界来说，企业一年两次的招商会，如同一场场精致的盛宴，所有品牌都使出浑身解数来吸引新加盟商的加入，为企业增加新鲜的“血液”。
　　在这场争夺战中，如何获得有限的优质加盟商资源以及保持加盟商的品牌忠诚度，是企业需要牢牢掌握的制胜法宝。为此，记者采访了上海袭人营销咨询有限公司董事长徐亭，请他来为企业破解招商难题。
　　主动培育加盟商
　　记者：现在正值家纺企业举办秋冬新品订货会的旺季，许多企业都利用这个时机来巩固原有的加盟商，同时培育吸引新的加盟商加入，品牌新品秀也逐渐演变成为了一场加盟商争夺战。优质的加盟商人人都想要，但是面对有限的资源，您认为家纺企业应该如何理性看待？
　　徐亭：家纺行业目前所处的阶段决定了家纺企业的核心工作必然是招商，即找到合适的加盟商。因为加盟商的综合素质直接影响到家纺产品市场的推力，决定了家纺厂商的出货量和所在区域市场的成活率。但是企业一定需要实力最强的加盟商做代理吗？未必。当企业无法找到一个实力较强的加盟商做代理时，另外一条方法就是“培育加盟商”，由厂家扶持来实现。不过前提是加盟商的行销意识要很强，有一定的市场拓展能力，有成为代理商的潜力。“培育加盟商”是针对多方面的取长补短，哪里有弱项，企业就要安排在此方面强势的营销人员去“帮扶”。分销网络的建设，由厂商两方面一块做出来。资金实力方面，企业适当给予政策倾斜。采取这种办法，可以培养一批忠诚度很高的加盟商，而这些加盟商就自然成为了家纺企业日后的“标杆客户”。
　　同时，企业也应支持鼓励加盟商进行多品牌经营，在终端做成家居生活馆的形式。通过不同品牌定位、不同风格产品的混搭销售，来提高销量，增强加盟商的竞争实力。
　　培训模式要适当
　　记者：家纺行业真正开始关注“营销要素”的重要性是从近几年才开始的。以前，家纺行业渠道成员的综合素质不算很高，“卖货、推销”意识的成份要大于“营销”意识；在加盟商中，经营意识较强的也为数不多。现在，行业内一些领导品牌已经开始逐渐将加盟商培训、导购队伍的建立放到了很重要的位置上。那么，企业在进行培训时存在哪些问题以及如何提高加盟商的综合素质？
　　徐亭：现在，家纺企业在培训加盟商时存在三个问题。一是加盟商培训仅仅是每年两次新品发布会，培训的次数和时间太少，培训内容的针对性不强；二是品牌加盟商针对他的重点加盟商集中化、专业化的培训少，加盟商基本处于自学状态，尤其是针对店面管理、陈列技巧、促销培训、团购营销、会员营销的培训很少；三是对加盟商团队建设、团队战斗力的培训少，加盟商只能被迫参加针对全行业的培训活动，但这种团队建设培训都是泛泛而谈，并非针对家纺行业，因此借鉴性较小。所以说，加盟商素质如何提高是多数家纺制造企业所面临的一大难题。
　　“经常培训、经常沟通啊，但是没有效果，该怎么做还是怎么做……”，这是一些企业老板所发出的牢骚。为什么经常培训、沟通，却还达不到效果呢？问题的关键在于“施训者”与“受训者”所考虑问题的角度不一样。对于企业和加盟商来说，都是以利益为驱动的。企业的“利益”是卖更多的产品，品牌要做大做强；加盟商的“利益”则是获得更多的经济利益。很显然，“利益点”的不均等势必会导致“受训者”对“施训者”的抵触情绪，培训或沟通的效果肯定不好。如果企业能站在加盟商的角度考虑培训内容，从经营的层面对加盟商进行培训与全新理念的灌输与宣导，那么效果将会超乎想象。
　　同时，企业对导购员的培训要从最基本的产品知识和导购技巧方面入手。企业可以通过情景模拟的方式进行培训，并加以坚持，那么导购员队伍的建设将会迅速完成。导购员在终端推广方面是起到决定性作用的，因此导购员的培训必须受到企业的高度重视。
　　合作共赢是关键
　　记者：虽然现在企业了解了培育加盟商的重要性，但是他们也会担忧加盟商忠诚度的问题。您认为，企业如何才能提高加盟商的忠诚度？
　　徐亭：企业可以从三方面来提高加盟商的忠诚度。一是企业要进行人性化管理；二是让加盟商真正得到利益；三是首先让加盟商在当地的区域市场
　　存活下来，对其进行有针对性的扶持。尤其是对新加盟商，应给予更多的优惠政策，如：进行开店前一个月的培训；鼓励加盟商进行新店开业促销，并对其提供货品支持；让加盟商和店长到企业直营店进行为期3个月的驻店培训。通过这一系列的扶持政策，企业既可以帮助加盟商有效的提高业务能力，打开当地销售市场，成为区域强势品牌，同时也可以最大化实现企业与加盟商的共赢，加强加盟商的品牌忠诚度。

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